Pregovaranje je najvažnija vještina u politici

Hitovi: 340

Zagreb, 6. listopada – „Pregovaranje je najvažnija vještina u politici, a s druge strane najvažnija vještina u svakodnevnom životu i svakodnevnim životnim situacijama", kazao je Ivo ten Hagen, VVD trener na seminaru Političke akademije HNS-a o vještinama pregovaranja.

Ivo ten Hagen je proces pregovaranja podijelio u faze i korake. Kako je kazao u uvodnom dijelu predavanja faze se odnose na proceduru i odnose među stranama koje pregovaraju, a koraci na pripremu, razgovor, prijedloge, sam čin pregovaranja i rezultat.

 

„Priprema je faza koja je zanemarena. Ona je najvažnija jer se u njoj postavlja cilj, detaljno se priprema i upoznaje suprotna strana. Također, bitno je pripremiti i izdvojiti zajedničke teme za pregovaranje, ako uopće postoje. S druge strane važno je znati kada i ne treba pregovarati i uvijek odlučiti jeli to uistinu i potrebno", započeo je VVD trener.

„U fazi pripreme potrebno je odlučiti i odrediti do koje točke se želi ići s pregovorima te hoće li se na osnovu toga prijeći u pregovaranje ili ne. Zbog toga je potrebno imati više scenarija. Što ste spremniji pregovori će se moći odvijati dalje te ćete imati veće povjerenje u sebe", zaključio je prvi korak vještina pregovaranja VVD trener.

Kako je rekao Ivo ten Hagen, nakon odlične pripreme slijedi razgovor o tome što bi se samim pregovorima željelo postići, kako će se odvijati pregovaranje te koji su uopće motivi za pregovore.

„Faza razgovora je važna upravo zbog toga jer se u njoj mora prepoznati kada će krenuti sama faza pregovaranja, odnosno tok pregovaranja. Kod ove faze jako je bitan postupak i smjer razgovora", naglasio je Ivo ten Hagen.

Ako se primijeti da faza razgovora teče u dobrom smjeru, ten Hagen kaže da se mora djelovati i krenuti s konkretnim prijedlozima. U ovom dijelu izuzetno je važno imati osobu sa strane koja će pratiti neverbalnu komunikaciju druge strane, jer je sam sudionik pregovora (pregovarač) usredotočen na verbalnu. Ovaj dio zahtjeva stanku kako bi se konzultirali s osobom iz svog tima zaduženom za taj dio zadatka.

„U fazi razgovora važno je uvijek raditi na dvije razine. Uvijek se moraju imati na umu ciljevi koji se žele postići i koji su zacrtani u fazi pripreme, kao i poštovati nivo procedure, odnosno postupka samog procesa pregovaranja", istaknuo je Ivo ten Hagen.

„Ako je prethodna faza uspješno završena tek onda se može prijeći na pregovaranje. U pregovorima se uvijek mora održavati ravnoteža te u glavi imati imaginarnu listu zahtjeva sa svoje strane", naglasio je VVD trener te zaključio kako je najvažnije poštivati navedene korake pregovaranja, jer jedino se na taj način može uspješno doći do rezultata.

Nakon teorijskog dijela Ivo ten Hagen sudionike je podijelio u skupine od četvero ljudi (timove) i s njima proveo radionicu na temu pet koraka pregovaranja.

U dugom, odnosno popodnevnom dijelu predavanja Ivo ten Hagen predstavio je alate koji se koriste u trenutku početka pregovaranja. Rekao je kako postoje mnogi trikovi koje druga strana može koristiti kako bi zbunila i na taj način izvukla svoj maksimum. Upravo zbog toga važno je prepoznati ih i upozoriti suprotnu stranu kako ste svjesni što namjerava učiniti.

Prema knjizi Williama Uri „Pregovaranje sa „teškim" osobama" iz 1991., a koju je spomenuo VVD trener, spomenuti su alati koji se koriste kada se ne zna kako dalje pregovarati. To su alati koji označavaju sagledavanje situacije iz druge perspektive, pokušati se poistovjetiti sa pregovaračem kako bi bolje razumjeli postupke i razloge, ponuditi sugovorniku izlaz iz pregovora na način da se on osjeća zadovoljnim i kao da je nešto postigao. Ovdje je također važno postavljati pitanja i tražiti savjete ako se na taj način može primijetiti da će se druga strana „smekšati". Zaključak je da se poduči sugovornik kako bi sami postali njegov savjetnik.

U nastavku sudionici su sudjelovali u radionici pod nazivom „Pregovaranje u koaliciji". Radionica je provedena na osnovu 3 skupine. Svaka skupina je dobila listu od šesnaest prioriteta koji su različito bodovani. Zaključak je da će pregovaranje uspješno završiti ako se sva tri tima, odnosno stranke nađu na približno istom broju bodova, a ne na vrsti i nazivu prioriteta koji su im bili ponuđeni.

Seminar je organiziran u suradnji Političke akademije HNS-a i nizozemske liberalne stranke VVD te je ocijenjen odličnom ocjenom.